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第15回「顧客リストが売上に結びつかないんです。(初回販売戦略/1ステップと2ステップ)」
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引上さん

だけど、こんなに何回もお客さんに営業をかけたら失礼じゃないかしら。

課長

いえ、実際には、3回目の「お試し品のお届け」から最後の7回目までに1~2ヶ月ほどありますから、せいぜい毎月1回DMが届いて、毎月1回電話コールがある程度です。1ヶ月に1回くらいお知らせが届いても大して記憶には残らないものです。むしろ、いかにして自然なコンタクト機会を作り出すかが課題になっているんです。

引上さん

へ~、よその会社がそんなことしてるとは知りませんでした。

課長

よその会社さんも、皆さん商品には大変自信をお持ちです。それでも、見込顧客から本商品へのコンバージョン率は30%に届けば御の字です。それに「無料お試し品」の場合は、タダで商品を貰うのが目的の人達が大量に流入しますので、「有料のお試し品」と比べて“リストの数は増加”しますが、“コンバージョン率は低下”する傾向があります。

モモちゃん

あのー、この商品だったら、私なら無料でなくても少しオマケしてもらえれば、試しに買うかもしれません。だって、毛穴が無くなっちゃうんですよね。絶対に欲しい人いますよ。

課長

だから、毛穴は無くならないよ。

引上さん

お客様がタダじゃなくてもいいのなら、そりゃ、うちもタダじゃない方がありがたいわよね。

モモちゃん

むしろ、有料お試し品にすることで、元から購入意志のないサンプルゲッターの人を除外することもできるんですよ。

課長

もう一点、ココソープのお試し品は本商品ですよね。洗顔石鹸は一人で普通に使えば3ヶ月から半年は保ちますよね。そんな消費サイクルの長さも、実質2個目になる初回購入が起こりにくい原因ではありませんか。

引上さん

特にうちの商品は長持ちするのが売りですからね。だから値段もそれなりなんですよ。

モモちゃん

すごくお気に入りでも、まだたくさん残っていたら、追加購入しようという気になれませんよね。やはり、無料で本商品をいただける私達はすごく嬉しいんですけど、それに満足しすぎて終わっちゃう場合もあるかもしれませんね。次回は小さいサイズの有料サンプルをつくってみてはいかがですか? それで試してみて気に入れば、今度は本商品を買ってみたくなると思いますよ。できれば、初めて買うときにはちょっとオマケしてもらえれば嬉しいですけどね。

引上さん

そう思いますか? たしかに社内でも、そういう意見はあるんですよね。でも、できることなら値引販売はやりたくないのよね。商品を無料で試してもらうのと、商品価格を安くするのとは、ぜんぜん意味が違いますから。

課長

いやいや、必ずしも値引きだけが販促手法ではありませんよ。使ってみて本当に良い商品だと感じていただけるなら、あらゆる顧客接点を活用して、しっかりと商品の良さを伝えていくことも有効ですよ。それが本来の商品価値訴求というものですから。

引上さん

そうですね。商品には本当に自信があるんですけど、無料で本商品を差し上げるという販売方法に無理があったのかもしれませんね。やはり初回の見込み客向けの商品設計も見直してみるべきですね。それとお客様との接点をもっと大事にして、しっかり商品の良さを伝えないとダメね。ホントにもったいないことしてますね。課長さん、今日は良いことをおしえてもらいました。あらためて社内で検討して、またご相談に伺います。では、ごきげんよう。

モモちゃん

また、いつでもお気軽にどうぞ。

課長

ごきげんよう。

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