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第10回 ダイレクト・メールとダイレクト・マーケティングって似てますよね?
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【マーケティングの4C】

※販売者視点の4Pを購買者の立場でとらえ直した考え方。
製品(Product)を「顧客価値(Customer value)」、
価格(Price)を「顧客コスト(Customer cost)」、
流通(Place) を「利便性(Convenience)」、
宣伝販促(Promotion)を「コミュニケーション(Communication)」
という様に買い手側の視点に置きかえている。


モモちゃん

私は会社に入るまで、ずっと買う側だったのでやっぱり買い手の立場を考えてもらえると嬉しいです。

課長

昔みたいに大量生産した製品が全部売れる時代じゃなくなって、お客様の選択肢が増えるにつれて、自社商品やサービスを選んでもらう工夫が必要になってきたから、お客様視点が注目されるんだね。そしてダイレクトマーケティングの考え方の中心にあるのもお客様視点なんだ。

モモちゃん

でも課長、たしかダイレクトマーケティングには、まだ決定版といえる定義がありませんよね。

課長

そうだね。いろんな人がいろんな解釈で説明してるけど、「お客様と直接コンタクト」するダイレクト手法を最大限に活用してマーケティングを実行するのがダイレクトマーケティングだよね。じゃあ、たとえば何をダイレクトでやるのかな?

モモちゃん

お店屋さんですよね。「流通・販売経路」がダイレクトですから、お客様のご自宅へ直接商品をお届けします。

課長

そうだね。通信販売では受注センター業務と物流の宅配業務をあわせて「フルフィルメント」と呼んでいる部分だ。

モモちゃん

お店がない代わりに、広告やカタログやDMで商品を選んで、電話やハガキ、FAX、メールなどでダイレクトに注文します。

課長

そのとき商品をお届けするには、商品の数やお届け先住所を伺う必要があるよね。そのデータはどうするの?

モモちゃん

顧客データーベースに入力して、お届け先伝票に出力します。あ! そのデータをDM発送リストとしても利用します!

課長

その顧客データベースを持っていることがダイレクトマーケティングの最大の強みなんだ。データベースには顧客の連絡先情報や購買履歴などが収納されているから、いわば自社商品の市場全体をデータとして把握してる様なものだよね。

モモちゃん

顧客データベースの機能を中心に据えたマーケティングの考え方は「データベースマーケティング」と呼ばれています。

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