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第8回 DMはどんなときに、どんな風に役立つの?(DMの用途)
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モモちゃん

課長、事例(4)の営業支援というのがイメージわかないんです。カッコ、なにせ新入社員なもんで、カッコトジ。

課長

これもまず対象リストから考えてみるといいよ。ビジネスの対象者も2つに分けられるのだけど、わかる? 例えばコンビニのお客様と部品メーカーのお客様の違いでいうと?

モモちゃん

はい。コンビニのお客様は個人の方で、部品メーカーは完成品メーカーのご担当者がお客様ですよね。あー、そうか。営業支援というのは、お客様が会社の場合、自社の営業活動を後押しするような情報を、相手先の担当者の方にDMでご案内するわけですね。

課長

そう。取引相手によってB to C(Business To Consumer)や B to B(Business To Business)と呼ばれるように、お客様の種類によって、DMも「個人向け」の内容と「企業向け」の内容に分かれるんだね。送付先が企業ならB to BのDMだから、主に自社製品やサービスのご案内や「製品内覧会」など企業間取引のご案内になるよね。

モモちゃん

ということは、これまで名刺交換などして接点のある会社のご担当者リストなどへ案内するんですよね。でも最近はメルマガやWEBサイトに製品情報を掲載したりするから、わざわざDMを送る必要もなくなるかもしれません。

課長

だけど、全社で力を入れた新商品を発売前にWEBに載せたり、ライバル会社のメアドにまでメルマガを打ったりしないでしょ。こっちの商品情報や販売戦略がバレちゃうもん。一般的にB to Bは営業と担当者の直接取引で成り立ってるからね。これぞ商いというやつです。そんな営業活動をDMで情報発信することで後押しするのが営業支援だよ。

モモちゃん

あー、なるほどです。だったら、そういう特別な情報をDMしたときには是非しっかり読んでいただきたいですよね。じゃ、例えばDMの中にボールペンとか付箋メモみたいなオマケを入れれば開けてもらえませんか?

課長

いいところに気がついたね。そうやって開封率を上げる方法を「ドアオープナー」というんだよ。B to BのDMなら1件の成約金額が高額だから、コストとBEPを試算の上で、文具や薄型電卓など捨てられないようなプレミアムを同封することも多いんだ。

モモちゃん

それなら、私は絶対にDM開封しますから、ティファニーのアクセとか入れてほしいなー。

課長

福袋じゃないからねー。モモちゃんみたいに景品目当ての人を除外できればレスポンス率もアップするんだよ。それが顧客セグメントの基本なんだ。

モモちゃん

あー、なるほど! それ、すごい分っかりやすー、ですね。確かに、あたしみたいに単なる景品目当てのヒネクレた性格の人を弾いてしまえば、お買い求めいただける確率が高い人だけ残るのでレスポンスがアップしますからね。

課長

イエス!そのとおりです。 カッコ、あれ、ボク何かいけないこと言った感じ?、カッコトジ。ぽかん

モモちゃん

ということで、今回は通販の販売促進と店舗や会場への来場促進、見込み客、既存客、B to Cと B to Bのリストの違いごとの役割を考えてみました。次回は後半の新規顧客獲得のためのリストやお得意様を維持するためのDMの用途と役割について考えてみましょう。

お茶

ちょっとお茶しましょか。

(つづく)
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