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第13回「DM効果を高める方法はありませんか?(オファーのいろいろ)」
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課長

一人あたりの客単価が半分になっても売上アップするのかな?

モモちゃん

それは……いえ……。いや、値引き前の2倍以上のレスポンスがあれば、売上アップしますけどー。う〜ん、DMのレスポンス数が2倍というのは、ちょっと現実的じゃありませんよねー。

課長

極端な値引きオファーでレスポンスが増えたとしても、売上がアップするとは限らないし、ましてや値引きで利益を吐き出してるのだから、利益額が向上するとは考えにくいよね。大事なのはDMでいかに売上をアップして、なおかつ利益を確保するかでしょう。単純な割引き特典しか方法がないのかい?

モモちゃん

それじゃ、やりようがないじゃないですかー!? じゃあ、どうすればいいんですか!?

課長

なんで逆ギレするのよー。そういうときは基本に戻って考えなくちゃ。売上の要素はなんですか?

モモちゃん

はい。売上は、

【売上の要素】

売上 = 客数 ✕ 単価


課長

基本だよね? だったら単純な割引オファーで、簡単に客単価を下げちゃうのはもったいないんじゃない?

モモちゃん

あ、そうか! 値引きは値引きでも、客単価を上げるような購買条件にすればいいんですよね。例えば、まとめ買い割引とか、お得なセット商品とか、5,000円以上で送料無料とか。あとは、買えば買うほどお得とか、ポイントが倍になるとか、いろいろ思いつきます。単純に半額特典で購買者数を増やしても、DM効果が上がるわけじゃなさそうですね。

課長

でしょ。要するに、DM目標と特典効果の設定に応じて、オファーの種類を使い分けた方がいい、ということだよね。もしかして夏田さんは、DMのレスポンス率がアップすると売上や利益がアップする、と考えてるかもしれないじゃない。それを分かってやってるならば、モモちゃんの言った諸事情かもしれないけど、もし気づいてないのならアドバイス差し上げるべきだと思うな。

モモちゃん

あー……そこまで考えてませんでしたけど、課長のおっしゃるとおりです。さっそく電話してみます。

課長

ちょっとちょっと、その前にオファーについて、ひと通り整理しておいた方がいいよ。じゃあ、いろいろな特典にはどういった狙いがあると思う? 具体的な事例をあげると……

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