果たしてこのケースをどうすれば打開できるのでしょうか。
いま、重要視しなければならないのは、リテンション領域において行われるDM（ダイレクトメール）施策です。
この記事では、
・リテンションマーケティングと向き合いたいと思うもののリソースが不足
・DM（ダイレクトメール）最適化を実現するためにしなければならないこと
・デジタルだけでなく紙のDM（ダイレクトメール）の価値も見いだす
について知ることができます。
気になる方は是非ご一読ください。
目次
リテンションマーケティングと向き合いたいと思うもののリソースが不足
多くの企業やショップでは今も昔も
「コストをできるだけ抑えて顧客獲得できるいい方法はないか」
という課題と向き合い奮闘しています。
そこで、CPO（1件の注文を獲得するのにかかった費用）に関心を寄せる企業も多くあります。
しかし、多くの企業・ショップで起こりがちなのは、新規顧客獲得の意識に重点を置き過ぎてしまって、リテンションマーケティングを軽視していることに気づいていないことです。
一般的にですが、既存顧客を獲得するコストは、新規顧客獲得にかかるコストの5分の1とも言われています。
DM（ダイレクトメール）施策に注目するものの、コストの面で躊躇している方々もいますが、リテンションマーケティングにおけるDM（ダイレクトメール）施策と向き合うことで、費用面の課題もクリアすることができ、効率のいい運用を行うことができます。
現在既にリテンションマーケティングと向き合いDM（ダイレクトメール）施策を行っているという企業もあるでしょう。
そのような企業の場合も、媒体特性にマッチした企画設計であったり、クリエイティブの改善などと言ったものが未熟であれば、期待通りの結果にはならない可能性があります。
ターゲットを既存顧客に絞っていたとしても、おおかた直近1年の購入者だけというケースもよく見かけます。また、決裁者が感覚に頼り決めてしまったデザインを利用しているというケースも多くあります。
ひとつのパターンをかたくなに採用するばかりでA/Bテストを実施していないというのでは、DM（ダイレクトメール）施策が正しく行われているとは言い難いです。
現状、リテンションマーケティングの必要性は感じているけど、リソース不足という事態が頻繁に起きています。
それでも現在の施策でうまくいっているのではないか……と勘違いしている企業も多いです。
いま企業で考えていかなければならないのは、DM（ダイレクトメール）の最適化の施策です。
DM（ダイレクトメール）最適化を実現するためにしなければならないこと
DM（ダイレクトメール）最適化を実現するためにしなければならないことは、
・郵送コスト
・クリエイティブ
・セグメント
を軸とし熟考することです。
郵送コスト
DM（ダイレクトメール）には、広告郵便での割引やゆうメール・メール便など様々な選択肢があります。この選択肢に迷っている企業・ショップも多いことでしょう。
実際問題、送付物の重さ、形態、内容などで最適な送付方法に違いがあるため複雑で難しいのは事実です。
私製ハガキの規格は「9〜10,7cm × 14〜15,4cm」で、重量は「2〜6グラム」となります。その規格を超えるものは第一種郵便物の扱いです。また、ハガキに郵便はがきやPOST CARDと印刷するのを忘れた場合も、第一種郵便物の扱いとなってしまいます。一種郵便物の定形郵便物の規格は、長さ「14～23.5cm」、幅「9～12cm」の長方形で、厚さが「1cm」、重さ「50ｇ」までとなっています。
定形外郵便物は、規格内・規格外があり、料金も複雑で120円～1,350円と高額です。厚さを含め3辺を足して「90cm以下」、「4kg以下」という規格があり、超えてしまうものに対しては郵便以外の手段を考える必要も出てきます。
第一種郵便物も第二種郵便物も、規格を超えてしまうことで大幅にコストが変わってきます。たった1gオーバーしただけでも1通あたり10円以上料金が加算されてしまいます。
大量にDM（ダイレクトメール）を発送することになれば馬鹿にできない金額です。
また、雨の日に濡れてしまったり、湿気を吸ってしまうことで重量が変わる可能性もあります。
ハガキの場合インクの量であったり、封書の場合同封するフライヤーやサンプルの厚さ、重量などで料金が変わってしまうため、コストが嵩んでしまわないようにサイズにも充分配慮する必要があります。
さらに、同じ形状・重量のDM（ダイレクトメール）を2千通以上出すという場合には、郵便局に広告郵便物の申請を行うといいでしょう。
広告郵便物であるとの承認が通れば、ハガキは8%〜、定形・定形外郵便物は12%〜の割引を受けられるメリットがあります。
ハガキや定形郵便物を1千通以上差し出す場合、郵便局指定のカスタマーバーコードを宛名に印字する事により、3％の割引を得る事もできます。
また、SNSでのDM（ダイレクトメッセージ）やEメール送信であれば、費用を安く済ませることができます。
但し、だからと言って安易にDM（ダイレクトメッセージ）を顧客に送り続けることにもリスクがあります。
そのとき開封率をあげるための工夫はされているでしょうか？
明確なターゲティングはされているでしょうか？
顧客は、登録した企業から日々送信してくるDM（ダイレクトメッセージ）、Eメール、アプリ通知、広告類にうんざりしているかも知れません。
折角送ったDM（ダイレクトメッセージ）なのに逆に顧客離れをおこす可能性があります。
クリエイティブの最適化
そして、DM（ダイレクトメール）の効率のいい運用と向き合うにあたり注目しなければならないポイントは、クリエイティブの最適化です。まずは現在既に送付しているDM（ダイレクトメール）に対しても分析が必要です。
そのDM（ダイレクトメール）は
・どのような戦略に基づいて作成されているか
・競合に対してどのような差別化ができているのか
・DM（ダイレクトメール）の目的は何か
・誰に対してDM（ダイレクトメール）を送っているのか
・どのような特典が提供されているのか
・顧客にとってのベネフィットは？
・体裁はうまくいっているのか
・続きを読むための工夫がされているか
・後でなく今行動をおこす気にさせるDM（ダイレクトメール）か
このような事項を分析し、欠点をあきらかにしていくことが大切です。
セグメントの最適化
そして、次の大事なポイントは、セグメントの最適化です。
SNSのDM（ダイレクトメッセージ）やEメールの送信はコストが安いからどのような顧客にも多数送信してやろうという安易な施策では絶対に失敗してしまうでしょう。
大事なのは、DM（ダイレクトメッセージ）やEメールを送信する顧客をスコアリングすることであり、リストを最適化させることです。
RFM分析では、「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」を指標とし顧客をグループに分類していきます。
さらに購入履歴などのファーストパーティデータを基にして、RFM分析だけではカバーすることができない「購入した商品」や「年齢、性別などのデモグラフィックインフォメーション」「顧客ランク」などといったポイントを全部分析し、再度購入の可能性が高い順番にスコアリングすることで、より効果的なDM（ダイレクトメッセージ）やEメールの送信を行うことができます。
デジタルだけでなく紙のDM（ダイレクトメール）の価値も見いだす
現在、ネット通販も盛んとなり、デジタル施策を軸としている企業・ショップは多いです。
そのような企業・ショップでは、アナログ的施策を全く軽視していることがあります。
いま、新しいDM（ダイレクトメール）の戦略として、アナログとデジタルの融合を考えてみることをおすすめします。
デジタルにはアナログには存在しない価値があります。また、逆にアナログには、デジタルにない価値があります。組み合わせることで、最強のDM戦略を行うことができます。
SNS漬けになってしまったかのように見える現代社会であるからこそ、画面の中だけではなく紙でインフォメーションが届けられることによって、斬新なインプレッションをお客様に届けることができます。
だからと言って、SNSでのDM（ダイレクトメッセージ）が全然役にたたないということでもありませんので、例えば最終段階でアクションをお客様に起こしてもらうために紙媒体を使うなどの工夫をしてみるといいでしょう。
紙媒体に関心をもっているのは高年齢の方々だと思いがちですが、そうではなく若年層の中に、郵便物に対して価値を感じられる方が多くいることも注目したいポイントです。
もう全く手紙のやりとりをしないという世代も誕生しようとしています。そのような人たちにとって紙媒体は古いというよりも、未知の領域です。
そして、お気に入りのお店から自分に手紙が届いたということで、特別な気持ちを抱いてもらうことができます。
DM（ダイレクトメール）のメリットとしては保管性もあげることができます。気になったDM（ダイレクトメール）を冷蔵庫に貼ったり、部屋の片隅に立てかけておいたりするお客様も多いです。
SNSに届けられるメッセージばかりに注視している方の場合は、冷蔵庫にマグネットで貼り付ける行為すら忘れ去られた過去の記憶になろうとしています。
紙のDM（ダイレクトメール）の価値を見いだすいい時期が来たと言ってもいいのではないでしょうか。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は、リテンションマーケティングとDM（ダイレクトメール）でROI最大化を実現する施策について解説しました。
いま、アクイジション領域ではなく、リテンション領域において、DM（ダイレクトメール）の送付の施策について考えることはとても大事です。
・郵送コスト
・クリエイティブの最適化
・セグメントの最適化
についてそれぞれの企業・ショップで話し合い、道を開いていきましょう。
デジタルだけでなく紙のDM（ダイレクトメール）の価値を見いだすことも、リテンションマーケティングの戦略として考えてみることをおすすめします。
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