顧客を獲得する手段としてDM（ダイレクトメール）であったりニュースレターなどと言ったものがあります。
これらは、リテンションマーケティングに有効的手段だと捉えられています。
営業活動においてどうしても新しい顧客を獲得すること（アクイジションマーケティング）が一番の目標として設定されてしまいがちです。
しかしそれだけでなく、既に存在してくれているお客様が離れていってしまわないように維持することがとても大事なことになります。
現在、マーケティングでは、アクイジションマーケティング以上にリテンションマーケティングが注目されています。
この記事では、
・DM（ダイレクトメール）発送においてリテンションマーケティングが重要な理由
・リテンションマーケティングの手法
・リテンションマーケティング実行のために顧客セグメントが大事
について知ることができます。
気になる方々はぜひ一読ください。
目次
DM（ダイレクトメール）発送においてリテンションマーケティングが重要な理由
DM（ダイレクトメール）発送において、リテンションマーケティングが重要視されるのは以下の理由からです。・アクイジションと向き合うのはとても大変
・リテンションマーケティングの方が販促の効率がいい
・コストは新たな顧客獲得の5分の1で済ますことができる
・新規顧客には限界がある
・SNSによって拡散される
アクイジションと向き合うのはとても大変
最近では、営業戦略においてアクイジションマーケティングよりもリテンションマーケティングが重視されていることが多くあります。アクイジションマーケティングとは、新規で顧客を開拓する営業のことを言います。
もちろん、新しい顧客を獲得することが売り上げを伸ばしていくために大事なことは言うまでもありません。
しかし、アクイジションと向き合うことはとても大変なことだとしみじみ痛感している方々も多くいらっしゃることでしょう。
アクイジションでは初対面の顧客とのいい関係を維持する必要がありますし、まずは自社のことであったり商品のことを知ってもらう、また信頼してもらう必要があります。
さらに購入してもらうことができるように話しをスムーズに進行させていく必要があります。
この流れは決して簡単ではありません。営業活動している方々のノウハウであったり、経験値も問われることになります。
一方でリテンションマーケティングは、既に存在している顧客を離れてしまわないよう維持するためのマーケティングです。リテンションマーケティングも実際には難しいことは難しいです。
しかし、既に自社のことを知っているお客様を相手にしてやりとりをするため、アクイジションほどの難しさはありません。
アクイジションが困難な新しい営業マンでもリテンションであればこなすことができるでしょう。
アクイジションとリテンションには、「1:5の法則」「5:25の法則」と言ったものがあります。理由付けを明確にするためにもこちらも注目しておくべきです。
リテンションマーケティングの方が販促の効率がいい
「1:5の法則」というのは、新規で顧客を獲得することは、既存の顧客を維持することよりも５倍ものコストがかかってしまうということを示す法則です。利益の面から見ていけば、新しいお客様を増やしていくことよりも、既存顧客を大事にすることの方が大事であることがわかります。
既存顧客の場合、一度自社の商品を購入済であったり、サービスを利用しているためつながりを維持する、また適切なタイミングを狙ってセールス活動をすることができれば、少ないコストでも売り上げを達成する見込みがあります。
リテンションマーケティングと向き合うことで、一生懸命新規顧客の開拓と向き合ってしまったばかりに費用ばかり嵩んでしまった……という事態を回避することができます。
コストは新たな顧客獲得の5分の1で済ますことができる
「5:25の法則」は、顧客離れを5％改善することができれば、利益は最低で25％改善できるという法則です。実際には25％以上、95％程度もアップさせることができるとされています。
リテンションと向き合うことで、かつコストは、新規顧客獲得の5分の1で済ますことができます。
それぞれの法則の出どころは明らかではありませんが、これら法則の示している内容には充分注目される余地はあります。実際に重視している営業マンも多くいます。
新規顧客には限界がある
市場に存在している新規顧客の数は、残念ながら限界があります。ですから頑張って新規顧客を獲得しようと思っても、市場原理より大きな壁にぶつかってしまうことがあります。そうなれば、企業が向き合うべき道は、リテンションへの方向転換ということになります。現在市場は、まさにリテンションマーケティングを重視した企業が優位にたつことができる時代と言うことができます。
SNSによって拡散される
近年では、SNSにおいて情報を収集したり、発信したりすることが一般的となっています。「どのような商品を購入しようか」と言う判断材料にSNSが大きな影響を与えています。実際に買い物をしようと思ったときにSNSの中の口コミ・評判を参考にした方々も多いことでしょう。
自社に愛着、信頼をもってくれているお客様は、SNSを通して自社商品であったりサービスのいい情報を発信してくれることが多くあります。そのようなお客様を増やすことで、口コミ・評判によってさらに新規顧客を獲得することができます。
リテンションマーケティングの手法
リテンションマーケティングの有効的手段として、DM（ダイレクトメール）であったり、ニュースレターなどがあります。ニュースレターとは
ニュースレターとは、顧客に対して有益な情報を提供することで、企業に対して親近感をもってもらうための手段です。商品を買ってもらうためというよりは、企業に関心をもってもらいつなぎとめるための手段と考えてください。自社のファンになってもらうことができれば、おのずとお客様は、その会社で商品を購入してくれることでしょう。DM（ダイレクトメール）とは
DM（ダイレクトメール）とは、商品購入、サービス利用の宣伝を目的とした手段です。DMには、新商品のお知らせ、セールの案内、リピーター向けのお得な情報などを掲載し発送されることになります。
宣伝であれば、雑誌やテレビであったり、ホームページ内でも行うことができます。しかし、お客様にDMを送ることで自分宛てにわざわざ印刷し感謝の気持ちと共に発送してくれている、自分を特別な存在としてみてくれている、という気持ちになっていただくことができます。
ただし、DMを送れば送るほど顧客との関係をつなげられるという訳ではありません｡あまりにも既存顧客に対して頻繁にDMを送り続けてしまうことで、「必要としていないのにまた営業の催促が来てしまった……」と思われてしまうでしょう。
昨今、メルマガ配信などE-メールによるリテンションマーケティングでは、より顕著になっております。既存顧客をつなぐための手段であるDMが、顧客離れにつながってしまうこともあります。そのような問題を回避するためにも、ニュースレターも有効的に利用するといいでしょう。
単に商品を紹介することだけでなくニュースレターでお役立ち情報も提供することで、この会社は自分にメリットをもたらすいい会社であると思ってもらうことができます。
リテンションマーケティング実行のために顧客セグメントが大事
「パレートの法則」とは、売上の8割は2割の顧客によって生み出されているということを示す法則です。一部の優良顧客が企業に対して売上をもたらしているということになり、リテンションマーケティングによって既存顧客を大事にすることは自社へ大きな利益を生むことに繋げることができます。
効果あるDMにおけるリテンションマーケティングを実行するのには、顧客セグメントも重要なポイントです。
パレートの法則に従い行うのもいいでしょう。また中には顧客企業の業界であったり商品の使用用途などで分別する企業もあり、「年齢」、「エリア」、「性別」などで細かくセグメント化する企業もあります。
なぜセグメント化の必要があるのか、それは、顧客に合わせてアプローチするためです。当然のことを言っているに過ぎないですが、お客様それぞれ趣味であったり関心事が違います。
セグメント化しないマーケティングの手法よりも、セグメント化し個々に対してアプローチするリテンションマーケティングを行うことで、よりお客様に特別な環境をもたらすことができ、結果、既存顧客を維持することに成功することができます。
また、お客様ひとりひとりが満足できるリテンションマーケティングを行うためには、それぞれお客様の正確な情報を把握しておく必要があります。
企業側からの一方的なアプローチばかりになってしまうことで、お客様はしつこいと感じてしまうこともあります。
また、お客様からは、自分の意見も聞いて欲しいという要望も数多くあります。
そこで、DMだけと向き合うのではなく、お客様のクレーム、要望などのフィードバックに真摯に対応できる機能をもたせることでリテンションマーケティングを確実なものにすることができます。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は、DM（ダイレクトメール）発送においてリテンションマーケティングが重要な理由について解説しました。いま、注目されているはアクイジションマーケティングではなくリテンションマーケティングの方にあります。
アクイジションマーケティングと真剣に向き合っているという方々は、この記事を読んでリテンションマーケティングに方向転換するといいでしょう。
DM（ダイレクトメール）発送においてリテンションマーケティングと向き合うことで、顧客が自社のファンになってくれて、今まで以上に商品、サービスの売り上げアップにつなげることが出来るでしょう。
アドレス通商は、リテンションのサービスプロバイダーとして、永年、クライアント企業のハウスリストと向き合ってまいりました。セグメント方法やプリントオンデマンドを活用した、ダイレクトメール発送をお考えでしたら、是非、お問合せ下さい。
