DM（ダイレクトメール）は、既存顧客を対象とすることが多く、それぞれ目的を明確にして使い分けすることがポイントです。
今回この記事では、
・アクイジションダイレクトメールがもたらすメリットとは
・効果的アクイジションダイレクトメールのコツ
について知ることができます。
昨今、DtoCをはじめ、ECが盛んですが、ネットでの新規顧客の集客にいき詰まっている方、DM（ダイレクトメール）を利用し、より効果を上げたいと思っている企業ご担当者様は是非、ご一読ください。
目次
アクイジションダイレクトメールがもたらすメリットとは
アクイジションを目的とした手法にはDM（ダイレクトメール）以外にも、
・マス広告
・折り込みチラシ
・Web広告
・SNSマーケティング
・コンテンツマーケティング
・メールマーケティング
・テレマーケティング
・ポスティング
・飛び込み営業
など様々あります。
現代の流れからすれば、Web広告やSNSに依存する姿勢をもちがちですが、それでもいまアクイジションダイレクトメールを採用することにより、以下のようなメリットがもたらされます。
・DM（ダイレクトメール）は電子メールよりも開封率が高い
・DM（ダイレクトメール）は特別感を与えやすい
DM（ダイレクトメール）は電子メールよりも開封率が高い
「一般社団法人日本ダイレクトメール協会」のデータでは、DM（ダイレクトメール）の開封率は、63.1％です。
もっと効率性の良さを期待する方々もいるのかもしれません。それでも、電子メールを活用したメルマガの開封率は20％程度であるため、DM（ダイレクトメール）の方が圧倒的に上です。
独自調査の結果であるため微妙に誤差も生まれるのかもしれませんが、DM（ダイレクトメール）の方が開封率が高いことは事実として受け止めることができます。
・コスト
・スピード
に対して、メルマガがもたらすメリットもあります。
しかし、開封率は大事なポイントです。これほど差がついてしまうのは、紙媒体の信頼性によるものが大きいと考えられます。
DM（ダイレクトメール）は特別感を与えやすい
DM（ダイレクトメール）は、メルマガと比較して、特別感を感じてもらえることもメリットとしてあげることができます。
ルマガのメリットは、コストが安く済む、スピードが早いことであるゆえ、多くの企業がメルマガを大量発信してしまうことでしょう。そのような対応によって、メルマガはより価値観を失ってしまうのかもしれません。
Webが登場したての頃には、メルマガが珍しがられかなりいい効果を発揮していた時期もありますが、ここへきて、再びDM（ダイレクトメール）を重要視する逆転現象がおきています。
世の中全般がデジタルに依存している中、あえて、フィジカルな手法であるDM（ダイレクトメール）発送によって、受け取った方々は、特別な気持ちを感じることができます。
また、パーソナライズ力は、メルマガの方が上と言われる時代もありました。メルマガでは、Webと連動させることができるため、顧客のWeb行動に則った情報を発信することができます。
DM（ダイレクトメール）の場合、基本Webとは切り離された運用ですが、DM（ダイレクトメール）にもできるパーソナライズ施策は沢山あります。
・誕生日のクーポン付きDM（ダイレクトメール）の発送
・間近に購入した商品のクーポン付きDM（ダイレクトメール）の発送
・プロフィールにマッチした案内文を添えるDMの発送
・デジタルコンテンツと連動したＤＭを発送。例えばカート落ちしたお客様に即、紙のＤＭを発送
……などなど。
パーソナライズを意識したDM（ダイレクトメール）を発送することで、より自分に向けて案内されているという特別な気持ちを抱いてもらうことができます。
効果的アクイジションダイレクトメールのコツ
紙のダイレクトメール発送は、一方で手間やコストが掛かってしまうため、より効果のあるアクイジションダイレクトメールを発送するための対策が必要です。
そこで、以下のようなことを実施してみましょう｡
・ターゲットの絞り込みする
・ドラマタイゼーションを意識したDM（ダイレクトメール）の発送
・DM（ダイレクトメール）を読んだ方々の行動を喚起させる
・創造性を意識する
・DM（ダイレクトメール）を発送するタイミング
・DM（ダイレクトメール）を再送する
・PDCAを継続する
・優良な提携先リストを入手する
ターゲットの絞り込みする
ターゲットを絞り込まないでランダムにDM（ダイレクトメール）を発送するようでは、コストばかり掛かり良い効果を見込むことができません。
アクイジションダイレクトメールで最も大事なのは、発送するターゲットを絞り込むことです。
理想は、買っていただけそうな顧客に対してDM（ダイレクトメール）を発送することです。
さらに、LTV（顧客生涯価値）の高い見込み客まで踏み込み、絞り込みをしてみましょう。
そのために、
・STP分析（「セグメンテーション」で市場の全体像を把握、「ターゲティング」で狙うべき市場を決定、「ポジショニング」で競合他社との位置関係を決定）を通し、ペルソナを設定する
・既存顧客の共通項をもとに送付先をセレクトする
などの方法を取り入れます。ドラマタイゼーションを意識したDM（ダイレクトメール）の発送
DM（ダイレクトメール）が自宅に届いた時、たとえば、「新作のサンプルを同封しています」などと言ったことがすぐにわかれば、受け取った方は、「詳しく読んでみよう……」という気持ちを単なるチラシ以上に持つことになるでしょう。
このような感じで、開封を促進させるための何か小物などをDM（ダイレクトメール）に添付することが、ドラマタイゼーション（劇化）の在り方です。
サンプルなど、固形物をＤＭ（ダイレクトメール）に同封することは、ドアオープナーといって旧来よりＤＭ（ダイレクトメール）の手法の一つです。
ドラマタイゼーションを意識しDM（ダイレクトメール）を作成することで、より見込み客に対しアクションを起こしてもらいやすくすることができます。
DM（ダイレクトメール）を読んだ方々の行動を喚起させる
DM（ダイレクトメール）を読んだ方々を行動喚起させるためには以下が必要です。
・ベネフィットをわかりやすく知らせる
・自分に関係がある内容として受け取めてもらう
・他社ではなく自社商品である必要性
・実績をアピール
・お客様の良い口コミ・評判を伝える
……などを意識したDM（ダイレクトメール）作りが大事です。
創造性を意識する
せっかくDM（ダイレクトメール）を発送するのですから、現代のニーズにマッチしているDM（ダイレクトメール）を発送することが大事です。
メルマガでもデザイン性やキャッチ―なコピーなどが重視されていますが、DM（ダイレクトメール）にも同じような要素は必要です。
たとえば、Googleの教育事業では、実際のノートパソコンの大きさ、質感を模した、DM（ダイレクトメール）を発送することで、自社が提供するサービスの話題作りを狙っています。
実際に、ノートパソコン型DM（ダイレクトメール）は大きな効果が出たため、そのようなアイデアを是非参考にしてみましょう。
DM（ダイレクトメール）を発送するタイミング
ターゲットを絞ったDM（ダイレクトメール）を作成したらいつでも発送していいということではありません。そこで、タイミングについても考えてみましょう｡
DM（ダイレクトメール）を発送するベストタイミングは、
・閑散期
・連休明け
です。
忙しくしている時期に、どんなターゲットを狙った、デザイン性の優れているDM（ダイレクトメール）を発送したところで、やはり読んでもらうことができる確率は低くなります。
言われればすぐに理解できることなのかもしれませんが、意外と見過ごしている企業担当者の方々は多いです。
DM（ダイレクトメール）を再送する
DM（ダイレクトメール）はメルマガと比較して開封率が高めというものの、それでも発送すれば100％開封されるという訳ではありません。
そこで、効果のあるアクイジションダイレクトメールを行うために、反応を得ることができなかった方々に対して、DM（ダイレクトメール）を再度発送するのも方法のひとつです。
そのときは、同じ内容のDM（ダイレクトメール）を発送するのではなく、たとえば、特典を伝え、特典の期限を設定するなど、前回とは違うアイデアを取り入れてみましょう。
PDCAを継続する
さらに、アクイジションダイレクトメールのコツは、
・Plan（計画）
・Do（実行）
・Check（評価）
・Action（改善）
をスムーズに循環させることです。
アクイジションダイレクトメールで成功するためには、失敗したと思えば改善して再度トライすることです。
アクイジションダイレクトメールに限る訳ではなく、マーケティングは、すべて、「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の繰り返しです。
ターゲティング、文面、デザイン性、送付するタイミングなど要素を少しずつ変えながら、最も効果のある取り組みを継続させることが重要です。
但し、アクイジションダイレクトメールは、メルマガと比較してコストは高く掛かってしまうため、繰り返すことでよりデメリットを露呈することにもなるので、慎重に進めていく必要があります。
優良な提携先リストを入手する
新規顧客向けにＤＭ（ダイレクトメール）を発送するために最もネックになるのは、発送先リストです。
既存顧客でパーミッションを取っていれば、自社の顧客宛にＤＭ（ダイレクトメール）を発送することが可能ですが、新規顧客ではそれが出来ません。
かといって、個人情報保護法に抵触するような闇のリスト会社から購入するのは、企業としてあるまじき行為です。
法人向けのリストでしたら、株式会社東京商工リサーチ（TSR）や他全国企業データベースを扱っている会社がありますので取得が可能ですが、個人宛となるとそうはいきません。
ただ、今はポンタカード（株式会社 ロイヤリティ マーケティング）やＴカード（カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社）などの会員向けにダイレクトメールを発送する事が可能です。
そのような優良なリストを利用しＤＭ（ダイレクトメール）を発送しましょう。
まとめ
いかがでしょうか。今回は、アクイジションダイレクトメールのもたらすメリット、また効果を最大限に引き出すためのコツについて解説しました。
ネット時代、事業者の方々は、安易に電子メールやSNSに依存度を高めてしまう傾向が顕著にあります。
電子メール、SNSもアクイジションのための有効的手法ですが、あまりにも採用する企業が多く、読む側も無視してしまうケースを散見します。
ここにきて、紙媒体がメリットを大きくもたらしてくれることに、DM（ダイレクトメール）は効果的アクイジションの施策といえます。
アクイジションダイレクトメールにおいて大事なのは、特にターゲットを絞り込むことであり、ドラマタイゼーションを意識することです。
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