ダイレクトメール（DM）は、他の方法に比べてレスポンス率が高いと言われています。ダイレクトメールのレスポンス率を高める方法について、効果的なダイレクトメールを作成するためのポイントとともに紹介します。
目次
ダイレクトメールとは
ダイレクトメール（Direct Mail）とは、商品やサービスを宣伝する目的で、個人・法人宛てに送付するチラシやEメールなどの広告のことです。既存顧客との関係性の構築や、新規顧客の獲得などに利用されています。はがきや封書など、郵送によるダイレクトメールは古くから行われている宣伝方法ですが、不特定多数に対して宣伝するよりもレスポンス率が高いことなどから、近年再び注目を集めています。ダイレクトメールとEメールの違い
Eメールは、郵送やファックスなどと並ぶひとつです。Eメールによるダイレクトメールの場合、顧客のメールアドレス宛てに宣伝したい情報を送信します。 Eメールによるダイレクトメールのメリットとしては、情報をリアルタイムで発信できること、一斉送信できること、郵送によるダイレクトメールと比べて低コストであることなどがあります。一方、Eメールによるダイレクトメールのデメリットとしては、広告だと判断された場合、開封されずに削除される可能性があります。 一日に、何十通も送信されるEメールは、逆に顧客離れになる恐れもありますし、 顧客のメール設定によってはメールボックスに届かないことがあるので注意が必要です。
ダイレクトメールとSNSダイレクトメールの違い
TwitterやInstagramなどのSNSでも、ダイレクトメールと同じ略称が使用されています。ただし、SNSにおけるDMはダイレクトメッセージの略称で、特定の相手と直接メッセージのやり取りを行うことができる機能のことをいいます。なお、Eメールに比べて、LINE公式アカウントなどを利用したメッセージは開封率が高くなるといわれています。郵送によるダイレクトメールに必要な、印刷費用や配送費用などもかかりません。ただし、LINEなどのSNSを利用していないターゲットもいるため、ダイレクトメールと組み合わせて効果的に活用する必要があります。
ダイレクトメールのメリット
ダイレクトメールの主なメリットは、顧客の目に留まりやすいこと、行動喚起ができることの2つです。以下で1つずつ解説します。顧客の目に留まりやすい
ダイレクトメールのメリットのひとつに、顧客の目に留まりやすいことが挙げられます。特に、既存顧客に継続的に情報を届けたい場合、ダイレクトメールが有効です。郵送によるダイレクトメールの場合、インターネットをあまり利用しない年配の顧客など、Web広告では届きにくい年齢層にも情報を届けることができます。さらに、はがきや封書などのダイレクトメールが手元に届くことで、顧客の目に留まる回数が増えます。 顧客の目に留まりやすい、効果的なダイレクトメールを作成するためのポイントは次の3つです。
・顧客の年齢層に合ったダイレクトメールの種類を選ぶ
・ダイレクトメールを開封したくなるような工夫を行う
・情報やターゲットに適したデザインにする
ダイレクトメールには顧客に送付する情報量、デザインなどを自由に設定するといった工夫ができます。例えば、郵送によるダイレクトメールの場合、圧着はがきを利用して情報量を増やしたり、カタログや商品サンプルを封入したりするなどの工夫が考えられます。
さらに、デザインを工夫することでダイレクトメールを受け取った顧客への印象を変えることもできます。視覚からの情報はインパクトが強いため、伝えたい情報や送るターゲットに合わせて、色彩や文字などのデザインを選ぶようにしましょう。このような工夫を行うことで、より顧客の目に留まりやすくなることが期待できます。
なお、LINE公式アカウントなどを利用したメッセージでも、ターゲットに合ったデザインにするよう心がけましょう。友だち追加時のメッセージでアンケートを実施し、顧客情報をセグメント化することで、よりターゲットに合った情報を届けることができます。 LINE公式アカウントでアンケートを実施する場合も、紙のダイレクトメールでも、顧客目線に立ったメリット（クーポンがもらえるなど）オファーをプラスする事を心がけると良いでしょう。
行動喚起ができる
ダイレクトメールのもう一つのメリットとして、行動喚起ができることが挙げられます。特に、郵送によるダイレクトメールはレスポンス率（反応率）が比較的高く、既存顧客に対する行動喚起はもちろん、新規顧客の行動喚起にも有効な方法だといえます。ダイレクトメールでは、顧客それぞれに合わせた情報を直接届けることができるため、行動喚起しやすくなります。さらにDMを継続的に送付することで、顧客との関係性を構築することにつながり、結果として自社商品や自社サービスを選んでもらえるという可能性もあります。
行動喚起ができる、効果的なダイレクトメールを作成するためのポイントは次の2つです。
・存顧客には、限定セールの告知やバースデークーポンの配布など、特別感をプラスしたダイレクトメールを送付する。
・新規顧客には、限定割引券や手書きのメッセージを添えるなどして、不特定多数への広告と判断されないようなダイレクトメールを送付する。
既存顧客の場合、特定の顧客限定のセール告知や、割引券などの特別感があるダイレクトメールだとより行動喚起しやすいでしょう。新規顧客の場合、割引券などの他に、手書きの文章を添えるといった工夫も考えられます。ダイレクトメールを思わず開封したくなるような工夫を行いましょう。
なお、LINE公式アカウントなどを利用したメッセージの場合も同様に、友だち追加することで得られる特別なメリットをはっきりと示すようにします。メッセージによって顧客の行動喚起ができる一方で、友だち追加するメリットが感じられないアカウントやメッセージである場合、顧客が離れてしまう可能性が高まります。ダイレクトメールのデメリット
次に、ダイレクトメールの主なデメリットを解説します。ダイレクトメールのデメリットには、個人情報が必要となること、コストがかかることの2つが挙げられます。個人情報が必要
まず、ダイレクトメールのデメリットとして、個人情報が必要であることが挙げられます。 ダイレクトメールを送付するにあたって、前提として、顧客の住所や氏名などの顧客データが管理できている必要があります。顧客データが最新の状態に保たれていない場合、コストをかけて送付したダイレクトメールが届かないといった事態も発生するため、注意が必要です。ダイレクトメールの発送作業を自社ではなく、DM発送代行会社へ発注する場合、プライバシーマーク取得企業を選ぶ事が絶対条件です。 万が一、個人情報の事故が起きてしまうと、企業にとって大きなダメージとなってしまいます。
個人情報をもっていない場合、発送代行会社に依頼してダイレクトメールをポスティングしてもらったり、新規顧客を得るために東京商工リサーチ等から企業データを購入したりすることもできますが、いずれもコストがかかります。
コストがかかる
さらに、Web広告などに比べてコストがかかることも、デメリットのひとつです。特に、郵送によるダイレクトメールの場合、Eメールなどと比べて、さまざまなコストがかかります。ダイレクトメールを送付後には、顧客分析から発送作業までのプロセスが発生します。そのためダイレクトメールを一から実施する場合、最短でも1か月以上かかるといわれています。郵送によるダイレクトメールの場合、紙の費用や印刷費用、郵送費用などの金銭的なコストが送付する人数分かかります。また、デザインや発注などのコストもかかります。さらに、日数や人件費もかかります。そのため、顧客1人あたりの単価だけで考えた場合、Web広告よりもコストがかかることになります。
そのため、ダイレクトメールは送る目的とターゲットを明確にし、目標を決めてから実施することが大切です。
まとめ
ダイレクトメールを実施する場合、送付する目的と、ターゲットを必ず明確にしておきましょう。特に郵送によるダイレクトメールはコストがかかるため、ダイレクトメールを実施する目的と目標、誰に送付するのかなどを具体的に決めます。また、レスポンス率を高めるために、デザインは重要です。割引券や商品サンプルを添えるなど、顧客の目に留まるような工夫を行った作成を心がけましょう。コストを抑えてダイレクトメールを送付したい場合、LINE公式アカウントなどのメッセージ配信機能の併用がおすすめです。メッセージ配信機能を活用することで、Eメールよりも効率的に顧客に情報を届けることができる可能性があります。
アドレス通商では、永年培ったノウハウで、デザインやオファー提案から、効率的なダイレクトメール提案・封入方法・郵送のダイレクトメールを安価に発送する方法まで、幅広くご提案可能です。 ダイレクトメールに関する疑問質問がございましたら、なんなりとお問合せ下さい。
