ポスティング（無宛名郵便）のメリット・デメリット 集客力アップの対策
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ダイレクトマーケティング
ＤＭ発送
O2Oマーケティングでは、オンライン（Web広告・SNSなど）からオフライン（実店舗）へと顧客を誘導し、サービスや商品の購買行動を促進することを狙います。
実店舗も、オンラインも有効的に活用したい……という場合、とにかく有効的に活用したい施策です。
既に、成功したO2Oマーケティングの事例があるので、そちらを確認しておきましょう。
O2Oマーケティングとは
「O2O」とは、「Online to Offline」を略したワードです。O2Oマーケティングは、オンラインからオフラインへ顧客を誘導する施策のことです。
具体的に言えば、アプリでのクーポン発行であったり、Web広告やSNSによるセール情報の配信から実店舗への来店を促進し、商品の購入につなげることなどです。
幅広い年齢層でオンラインの利用が拡散し、ECサイトから商品を購入しようとする動きももはや一般的です。ただし、多くの顧客が、実店舗から極端に遠のいてしまったということではなく、業種や業態によって実店舗の売り上げが増加しているケースも散見します。
実店舗には実店舗の良さがあることはオンラインが普及している現在であるからこそ、再評価されているところがあります。
実店舗では、実際に商品を手にとって見る、試着するといったそこでしか味わえない顧客体験を提供することができます。
O2Oマーケティングは効果検証がしやすい
O2Oマーケティングは効果検証がしやすいというメリットがあります。
例えば、実店舗限定のクーポンを発行すれば、使ったクーポンの数を確認して簡単に効果を測定することができます。
このような効果検証を繰り返せば、その後の改善に役立てお店の売り上げアップにつなげることができます。
また、オンライン上では、閲覧履歴、購入履歴といった顧客データをストックすることができます。顧客のニーズを把握しやすく、アプローチのときには、過去のデータを有効活用できるため、顧客ひとりひとりにマッチした施策を容易に展開することができます。
O2Oマーケティングの効果的施策
ここからは実際に行われているO2Oマーケティングの効果的施策について紹介します。
マクドナルドでのWi-Fi利用
飲食店などでは無料のWi-Fiを提供していることが珍しいことではありませんが、この場合、お店の中だけでなく周辺のお店にまでWi-Fiの電波が流れてしまうことも少なくありません。顧客でない人にまで利用できてしまうというのはある意味、企業にとって不本意・不利益であるのかもしれません。
しかし、マクドナルドでは、このような状況を逆手にとって、お店の外でマクドナルドのWi-Fiサービスを使う方々を、店内に誘導しようと、あるアイデアを考案しました。
それは、スマートフォンやタブレットでWi-Fiの設定をオンにすれば、近くで使用できる無線LANネットワーク一覧が表示されますが、一覧に表示されるマクドナルドのネットワークネームを利用する方々へのメッセージに変換するという施策です。
たとえば、このようなメッセージです。
「マクドナルドでは、無料でアイスをプレゼントしています。」
「無料Wi-Fiを使いたいのでしたら、マクドナルドへどうぞ。マクドナルドにいらっしゃれば、おいしい食事も楽しむことができますよ」
また、バス停でバスを待つ、暇な人たちもいるでしょう。そのような人たちに対して、このようなメッセージを送信しました。
「このバス停では無料Wi-Fiを提供していますが、マクドナルドにいらっしゃれば、もっと快適に使用できますよ！」
まさに、これがO2Oマーケティングの効果的施策です。
何よりも、常に顧客獲得のための工夫を怠らないマクドナルドの攻めのマーケティングということができます。
そして、O2O担当の方々は、マクドナルド以外ではどのようなマーケティングを行っているのかも気になったのではないでしょうか。
ユニクロでは、アプリで在庫のある店舗が調べられる
2015年10月、ユニクロのアプリが大幅にリニューアルされています。商品の最新情報や、キャンペーン情報、デジタルチラシなどをいつでもチェアすることができます。
また、ユニクロでは、アプリから近隣店舗の在庫チェックができるようになりました。
まずは、トップ画面から、在庫確認ボタンを押します。
カテゴリーやキーワードから対象の商品を選択します。
商品詳細画面から、画面を下に送れば、お店の在庫をチェックすることができます。
この施策では、かつて従業員だけがアクセスしていたお店の在庫システムを、アプリにより一般の方々に開放し、機会損失を防ぐことに成功しています。利用者にとって、欲しい商品を間違いなくゲットできるメリットがあります。
ユニクロでは、アプリの刷新で「お気に入り」機能や「会員IDバーコード」機能を追加しています。
お気に入り機能は商品一覧から好みの商品を登録しておけば、おすすめのコーディネートなどの最新情報が顧客のもとに届けられます。また、会員IDバーコードは、お店の購入時に提示すれば、過去に購入した履歴を一覧で見ることができる機能です。
ユニクロを運営するファーストリテイリングは2015年6月15日に開催したアクセンチュアとの合弁会社設立発表会時に、従来、オンライン店舗でしか活用していなかった会員情報や購買履歴などのデータベースを実店舗でも構築していく方針を示しています。
オンラインは新しい
オフラインは古いものである
という既成観念にとらわれていると、今の時代、どんどんライバル会社に追い抜かれてしまうかもしれません。
オンラインがこれほどまでに当たり前に普及しているからこそ、O2Oマーケティングは、オンライン施策のさらに上を行く新しい攻撃的施策になります。
JINSでは、アプリの取得で店舗限定クーポンを得られる
眼鏡や、コンタクトレンズを販売しているJINSにおいては、アプリをインストールすれば、お店で使える期間限定クーポンが配布されたり、購入履歴・保証書の管理などいろいろ顧客にメリットがもたらされます。
このような感じでアプリと連携させることで実店舗へのスムーズな誘導を促すことができ、さらに店舗ならではの顧客体験によって購買行動の促進につなげることができます。
メガネをもっと便利に、楽しく、お得に。
顔写真をベースにして、おすすめのメガネを教えてくれたり、AIの「JINS BRAIN」を使用した似あい度チェックなども試すことができます。
さらに、JINSでは、保証書の情報などもアプリ内でチェックすることができます。
容易にメガネを試すことができるアプリの提供は、店舗に行く機会などがなかなかない方々などのニーズもしっかりキャッチすることができます。
韓国EMART ランチタイム限定の3D QRコードで集客
韓国のスーパーマーケットのE MARTでは、ランチタイムのお客様の数を増やすことを目的として「ランチタイム限定のQRコード」の施策を行っています。
そこにあるのは、太陽の光で演出された影によって、ランチタイムの1時間だけQRコードを読み取ることができるという面白い仕掛けです。お昼の日陰という限定的時間制約も、顧客がつい参加したくなる理由のひとつです。
このユニークなアイデアや、限定的時間の施策の仕掛けによって集客アップに成功し、売り上げは25%上昇しています。
このような施策であれば、面白半分でQRコードを読み取ってみたくなるのではないでしょうか。
Emartでは、実際問題、正午から午後1時までのランチタイムに買物客が著しく減少して、売上が思うように伸びないという悩みを抱えていたのです。
そして、このような問題を解決するために、ランチタイム限定の特別な体験を顧客に提供することを企画の骨子に据えたのです。 そして、考案されたものが、この「Shadow QR Code」です。
特殊なQRコードを顧客が読み取れば、「Sunny Sale」というページに自動で移動し、12ドルのクーポンなど、うれしい特典をゲットすることができます。
ソウル市内36か所でQRコードの施策を行った結果、12,000クーポンが使われ、前月と比較して、会員数を58％増やすことにも成功しています。ランチタイムの売上も25％増加しています。また、いろいろなメディアでも大々的に取り上げられ話題作りにも成功しています。
【ビックカメラ】位置情報を活用して来店を促進
家電ショップのビックカメラでは、公式アプリと位置情報を連携させ、お店の側を通ったアプリ利用者の方々にプッシュ通知を送って来店を促す施策を行っています。
そもそも家電は、実際に直に触って見てみたい……と思う利用者が多く、プッシュ通知を送ることで効果的に来店を促すことができました。
さらに、クーポンを配布するなど、来店を後押しする施策も組み合わせ行っています。
また、お店の中で実際に商品を手に取り見るときには、NFC技術（近距離無線通信）を使った電子プライスタグにスマートフォンをかざせば、商品の口コミや在庫状況をチェックできる「アプリでタッチ」機能も提供されています。
この機能の追加によって、お客様はすぐに欲しい情報をゲットすることができるので、疑問や不安をいつまでも残さず、店舗内でのスムーズな購入決定を行うことができます。
店舗内での顧客の買い物体験を向上させる、非常に効果的な事例です。
O2Oマーケティングの活用事例
以下のようなことは、比較的手軽に実施できる施策です。
はじめての方々も、ここからスタートするといいでしょう。
クーポンの利用
クーポン（割引券や、優待券）の場合、紙に印刷したチケットやチラシを配布したり、来店したお客様に手渡しして集客につなげます。
O2Oマーケティングでのクーポンは、インターネット上で行います。
SNSと連動させることによって、距離を限定しない拡散も期待することができます。
ショップのFacebookのページがあれば、そこで発行することも可能です。ネット広告と一緒にクーポンを発行すればより規模を拡大することができます。
紙のチラシにQRコードを印刷することで、スマートフォンでそれを読み込みしてもらい、クーポンを簡単にゲットすることができます。
そして、お店に訪れたお客様は、クーポン画面をスマートフォンで提示すればOKです。
折り込みチラシの切り取りタイプのような紙のクーポンであれば、一時保管しておきながらも、使おうと思うときには持ち合わせていなかった……という事がよくあります。
Web上で発行されたクーポンであったり、QRコードをあらかじめ読み込めば、そのようなデメリットを解消することができます。まさに、デジタルならではの強みと言っていいのではないでしょうか。
Web上でのクーポンは規模の小さな個人商店でも紙のチラシのように気軽な感じで発信することができ、SNSサイトを自社サイト代わりに併用することで、容易に情報発信やクーポン発行が行え、お客様が再来店する効果が期待できます。
現在、ECを行っていない飲食店やサービス業でも、すぐに実施できるデジタルマーケティングのひとつです。
メールマガジンの利用
メールマガジンの導入も検討してみましょう。そこから記事と一緒に関連商品のクーポンを発行することができます。
郵送の紙媒体のダイレクトメールは中高年の顧客向けに利用し、電子メール（メルマガ）は若い世代の方々向けというような使い分けもしてみるといいでしょう。
また、電子メールは住所や個人名の登録がいらないので、見込み客を幅広く集めるのにも適しています。
ポイント付与
紙や磁気カードのものにポイントをためるより、クーポンを保存したスマートフォンでポイント管理する方が、特に若い人たちにとっと喜ばしいことであるかもしれません。まだまだ新しいリピート獲得の方法として珍しがってももらうことができるでしょう。
位置情報システムとの連動
外で食事をしようと思えば、スマートフォンを取り出しお店を探すことはよくあることです。
位置情報から、割引クーポンを近くで発行している店を選び出してくれるアプリもあり、そのような状況下に利用すると便利だと思ってもらえるでしょう。
お店としてはこのような位置情報に連動したクーポンの発行や紹介のメカニズムを利用することで、看板やチラシより良い効果を期待することができます。
自社サイトを開設する
企業・ブランドや自社の商品に関心を持った方々はまずは公式サイトへと訪問するため、自社サイトがない、存在しない……というのでは、ビジネス上論外と言っていいでしょう。
個人商店の方々であっても、ショップや店員の紹介あたりの簡単なものでいいので準備が必要です。
はじめてお店を利用しようと思う方々にとって、そのようなものでも充分判断材料にすることができます。良好な印象で伝わるのであれば、自社で運営するサイトも立派なO2Oマーケティングの施策です。
さらに、実店舗がメインであっても、来店できない方々のためにEC上の販売サイトを提供すれば、大幅な利益アップを期待できるだけでなく、顧客の満足度が向上、リピート率を高めることができます。
ダイレクトメールのメリットを有効利用する
ダイレクトメールを効果的に利用するため、メルマガとの比較も大事です。
メルマガと比較して、開封率はダイレクトメールの方が優位と言っていいでしょう。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会（※１）の「DM メディア実態調査 2021」の報告によれば、購入や利用経験がある企業からのダイレクトメールの開封、閲読率は93％です。
また、購入、利用経験の存在しない企業からのダイレクトメールの開封、閲読率は、クーポンの案内、また、プレゼントでは53％、特売、セール・キャンペーンの案内は51％です。
購入や利用経験ありなしに関わらず、ダイレクトメールの開封率の高さを知ることができます。
メルマガがどうなのかと言えば、おおかた開封率は、20%あたりだと言います。これだけの大きな差が出てしまう理由のひとつとして、紙媒体のダイレクトメールとWebメルマガの違いである、信頼性の高さが作用しているようです。
アクセス率もダイレクトメールが勝っています。一般社団法人日本ダイレクトメール協会（※１）の「DMメディア実態調査 2021」によれば、ダイレクトメールからのアクセス経験率は41％という結果です。
比較してメルマガのクリック率は、業界によって違いは出てくるのでしょうけど、おおかた2～3％程度です。
さらに言えば、紙媒体のダイレクトメールでは、箔加工やニス加工などと言った特殊印刷、型抜き、特殊用紙を使用した形状のダイレクトメール、プラスαのモノを同梱して発送したり、手で触れられる形の存在するメディアである強みを存分に生かした様々な演出をすることができます。
ただし、ダイレクトメールの方が優秀といったはっきりとした答えがここで出る訳ではありません｡メルマガにもメリットは存在しているため、それぞれがどのような強みを持っているかをしっかり確認して、ROIを最大限に出来る方法を採用することが大切です。
また、絶対にどちらかを選ぶといった必要もなく、ダイレクトメールとメルマガを組み合わせることで高い効果を発揮するケースも見つけられるのではないでしょうか。
たとえば、Webサイトの窓口としてメルマガを送信し、Webアクセスがあった方々に対してだけ、それぞれのアクセス内容に則した特別感のあるダイレクトメールを発送します。
Webアクセスがあったものの、コンバージョンには至らなかった方々に対し、クロージングの役目を担う訴求力の高いダイレクトメールを発送する攻めもの姿勢でコンバージョンを狙います。
※１：一般社団法人日本ダイレクトメール協会は、2025年3月31日（月）をもって解散しております。
O2Oマーケティングの成功のポイント
O2Oマーケティングを成功させるには、何よりも企業の方々は、顧客視点に立つことが重要です。
ポイントを具体的に見ていきます。
顧客目線で施策を立てる
企業の目線では、オンラインとオフラインの施策は乖離するものになるのかもしれませんが、顧客の立場に立てば、自社ブランドの購買体験として同一です。
企業主導で、オンラインとオフラインを区別してしまうあまり、顧客に対して効率のいい購買体験を提供できなくなってしまうことは、O2Oマーケティングを実施する上でよくあるパターンです。
お客様が自社商品のことを認知し、購入にいたり、さらに、口コミ・評判で拡散するまでの一連の流れを総括し、顧客視点で施策を立てます。
新規顧客獲得と、リピーターの育成を行う
O2Oマーケティングは、主として新規顧客の獲得を目的としていると理解している方々は多いです。
それが正しいとしても、同時にリピーターの育成もしなければ、中長期的に売上を安定させることは見込むことができません。
既存顧客の利便性向上を目的とするオムニチャネルマーケティングなども、うまく組み合わせ、ファン化であったり、リピート率の向上を狙うことは大事です。
データ分析を行う
オンラインでの施策は、Web広告、SNSのアカウント運用、また、ECサイトの開設まで様々方法があります。
施策を実施することだけに躍起になれば、効果測定が後手に回ることもあるかもしれませんが、施策と、効果測定は必ず同時に進行するべきです。
たとえば、クーポン配布の施策をすれば、時間を変えて同じクーポンを配布します。これをクーポン内容も配布時間も変更すれば、そもそもクーポンの内容が良くなかったのか、配布した時間帯が良くなかったのか見当がつきません。
施策を立案する段階で効果測定が行えるような仕組みを自社でしっかりと整え、効果的な施策がわかれば、そこに注力することでパフォーマンスは良い方向へ改善されていくでしょう。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は、O2Oマーケティングの成功事例について解説しました。
スマートフォンの普及で、あまりにもWebに傾倒した時代、企業はもう一歩も二歩も先を見ています。
それは、さらにテクニカルなWebへの依存であるのかもしれません。
また、そうではないのかもしれません。
ここへ来て、アナログのものであったり、実店舗を重視する企業も増えてきている現状があります。
こちらの方向に目を向けて、デジタルとアナログの相乗効果を狙うのも企業のマーケティングのありかたではないでしょうか。
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