2024年のEC事業戦略を考える
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ロジスティクス
EC市場は、時代の流れとともに変化していきます。
私達が求めていかなければならないのは、2024年のEC事業戦略です。そこで、あらためてEC事業戦略ってどうやって行えばいいの？という思いに至ってしまうかも知れません。
実際に、EC事業をスタートしたものの、売上が伸び悩んでいる企業も多いのではないでしょうか？
この記事では、2024年EC事業戦略の立て方を解説します。
この記事を読み、競合他社を一歩リードするEC事業を行ってみましょう。
数年前のEC事業戦略では戦うことができない
EC事業は、常に前向きである必要があります。数年前に成功したEC事業戦略があったとしても、現在同じ戦略では、戦うことができません。
コロナ禍の影響もあり、確実に、EC事業に参入する企業が増加しています。
2017年～2021年の間にEC店舗の数は、180万から418万にも急増し、一見EC事業にかなりのニーズが存在しているかのように見えますが、ECサイト自体のニーズはそれ程増加している訳ではありません。
同じ時期のECサイトの売り上げですが、8兆6007億円だったものが13兆2864億円へと、1.5倍程度しか増加していないのが現状です。EC事業は、現在、供給過剰な状態です。
また、今後、コロナ禍がある程度落ち着いて、ECサイトに依存していたユーザーたちが、やっぱりECサイトで買い物をするよりも、外に出て買い物した方がいいという選択肢に落ち着くことになるかもしれません。
目先の現状は、日々激しく移り変わり、それを予測していかないことには、明るい未来の兆しはなかなか見えません。
EC事業戦略は使えるのか
EC事業で勝つためには、メールやアプリ、SNSなどネット広告を活用し事業戦略をおこなえばいいと考えるのかもしれませんが、実際にEC事業をスタートしようと思っている企業が皆同じマーケティングを行えば、結果は似たりよったりのものになってしまうでしょう。
2024年に向けたEC事業戦略とは、その画一化したマーケティングの上をいく、EC事業戦略です。
ユーザーの多様化
EC事業に向き合うユーザーが増えることは喜ばしいのですが、ユーザーもよりECサイトと向き合う機会が増えることで、段々と目が肥えていくことになります。
今まで、自社のその程度のECサイトで充分満足していたものの、他のECサイトの方が便利で使い勝手がいいから翻身することもあります。
規制の変化
多くの事業者が、EC事業に参入することで、より差別化を図ろうとして、過激な表現をしてアピールする企業も増えてきています。
そのため、定期通販縛りの総額表示や税込表示の義務化、また、薬機法の改革……などと言った法規制が厳格化している現状があります。結果、以前通りのEC事業が進行しなくなってしまうのです。
例えば、薬機法の改正では、ダイエット商材などに対して、結果を保証する表現を掲載することができなくなりました。ECサイト作りでは、そのルールを現在厳格に守っている状況です。
一方では画像で結果が出ることを示すなど、法律の盲点をつくような宣伝手法が拡大化している現状も散見します。しかし、その事態をさらに規制する形で法律が厳格化するループが生まれていくことになります。
今後も規制は厳しくなるものと予測すれば、猶更、宣伝手法の模索は大きな課題です。
規制が強化し、使用できる表現方法のバリエーションが減少したため、どの事業者も広告の打ち出し方が似通ってしまう恐れがあります。
規制強化によって費用対効果の高い表現は使うことができなくなれば、CPOも増加してしまうでしょう。
2024年のEC事業戦略とは その考え方
既に解説したようなことからも、EC事業はいたって流動的であり、今までのEC事業戦略が使えないのではということも懸念しなければならないことがわかったのではないでしょうか。
現在は、ただ単にキレイなECサイトを構築すれば商品が売れる時代ではなくなっています。さらに、広告から集客するというEC戦略では、なかなか商品が売れない時代です。
EC事業戦略と向き合い、どの事業者もトレンドをベースに今流行っている商品を作ろうと考えることでしょう。
それも、有効的なEC事業戦略だと思います。ただし、それだけでは不充分です。
大事なのは、顧客視点の立場にも立つことであり、現状、何が駄目なのか洗い出すこと、また、そこで生み出された立案が、すぐに役に立たなくなることもあるため期間を区切って試行錯誤を進めることです。
EC事業戦略でトレンドを読む
EC事業戦略で、トレンドを読み商品を開発していこうと思えば、このようになります。
AI
AIは、現在、積極的に研究開発が行われており、様々な業界において活用が進められている注目分野です。
EC業界においても、
・売れている商品の分析
・価格の最適化
・商品のレコメンド
・離脱客の防止
・問い合わせの自動化
・在庫管理
……などのようなケースでAIが活用されています。
AIを使用することで、簡単に競合他社の販売価格や、ユーザーニーズなどを分析でき、オートマチックで適切な価格を導き出すことができます。
また、AIを使用し、商品をカートに入れたあと、離脱したユーザーにリマインドメールの送信や郵送のダイレクトメールを発送するなど、フォローアップを行うこともできます。
AIをうまく活用することで、ユーザーによる快適な購買体験ができるだけでなく、企業側の業務効率化も実現するでしょう。
5G
5Gとは、第5世代移動通信システムのことで、
・高速大容量
・多数同時接続
・低遅延
などの特徴があります。
5Gが登場し、スマートフォンやパソコンに依存するだけでなく、様々な家電や機器からネットに接続が可能となり、販売チャネルの多様化が予測できます。
冷蔵庫やクルマなど、ごく身近なものからネットを通じて商品を購入できる時代となり、ますますEC業界の成長も加速化していくことでしょう。
越境ECの拡大
越境ECとは、ネットを通じ国内から海外に向けて商品を販売するサービスです。
越境ECを利用すれば自国にはない商品を購入できる、よりリーズナブルに買えるという認識が定着しています。
越境ECは年々成長し、2026年では、4兆8,200億USドル（おおよそ705兆8,167億円）の規模まで拡大することが予測されています。
2024年EC事業戦略で警戒しなければならないこと
2024年、EC事業は、巣ごもり消費の反動が大きく影響する年だということです。
経済産業省が発表する2022年のEコマース業界の国内物販の市場規模は14兆円、増減率は5.3％だったのですが、コロナ禍最中の2020年増減率である21.7％と比べてみて、明確に巣ごもり消費の反動によって買い控えが起こっています。
一方でコロナ禍による巣ごもり消費が2～3年あったことを想定すれば、旅行や外食などのコト消費の方は、あと1～2年程度は活況が続くことを予測できます。 EC事業者にとって2024年がどのような年であるのかと言えば、残念ながら厳しい年であるという位置づけをした方がいいでしょう。
物価の上昇
Eコマースの市場の成長が鈍化しているもうひとつの理由には、物価が上昇し、消費者に節約意識が生まれたことがあります。
給与が思うように上昇していかないですし、物価だけが上がり、絶対に買う商品と買わなくてもいいだろう商品がふるい分けられ、衝動買いをするモードはかなり減少しました。
2024年において、電車を待っている時間や、寝る直前に、なんとなく楽天市場やAmazonのサイトから、めぼしい商品を見つけワンクリックで買ってしまう……と言ったネットウイドウショッピングは期待することができません。
高額商品は実店舗で
高くてもいいものを売れば、きっとお客様の心をつかむことができると考えるのかもしれません。
しかし、そのようなモノを売るのに非対面のネットではお客様は不安に思ってしまうものです。コロナ禍の時代では、高い商品でもネットから売れていたのです。消費者は、普段の生活を取り戻したと言ってもいいのかもしれません。
一方で実店舗では商品を直接触れで確認することができ、店員の熱意のあるセールストークで売上に導くことができ、高くていい商品が売れる活路があります。
このような流れになれば、ECサイトで購入するものは、圧倒的に価格勝負の商品ばかりということになってしまうでしょう。
中途半端な価格帯を提示しているECサイトでは買わなくなってしまうことも懸念材料として考えていかなければなりません。結果、最安値のセールを積極的に行うある程度資本力をもつECサイトが持ちこたえ、その他多数のごくごく普通のECサイトは、閉鎖に至るか、閉鎖に至らないでもコロナ禍のような売り上げの急成長を望むことができません。
また、昨今、SNSを利用した詐欺サイトが横行している事もネットで買い物をする行動を躊躇させる要因になるでしょう。
2024年は3連休が多い
2024年のカレンダーをチェックすれば、3連休が多いことも、ECサイトにとって大きな懸念材料です。
2023年、3連休が7回だったものに対して、2024年は11回もあります。
そこで、休日を利用してネットショッピングに興じてくれれば申し分ないのですが。しかし、コロナ禍のリベンジ消費の影響によって、連休には、旅行や外食、実店舗でのショッピングなどにお金を使う方々が急増するでしょう。
そこでお金が消費されれば、ECサイトで買い物をするお金自体節約されます。
数々あげましたが、このような懸念材料がある2024年なのですが、そこから何ができるのか、スピーディーに考案しなければなりません。
時間は現在進行形であるため、最速で決定していくことも、EC事業戦略で勝つためのポイントです。
2024年EC事業戦略で勝つポイント
2024年EC事業戦略で勝つために注目して欲しいのは、既存商品のユーザーに厳しいダメ出しをしてもらって、徹底して商品の改善をおこなう計画です。
たとえば、ドン・ホーテの場合、ユーザーが自由に書き込みできる「ダメ出しの殿堂」の場を提供し、そこに書き込まれた意見を積極的に導入し、商品力のアップの取り組みを行っています。 ただ単に商品を自社スタッフだけ巻き込み改善を加えていくのではなく、お客様をもうまく巻き込み商品力を磨きあげることで、物価高の現状でも売れる商品を作り出すことができます。
非対面の通信販売では、手間は掛かりますが、お客様からのアンケートや声ハガキなどを通じてダイレクトに意見を聴き、今回その点を改善したアピールも有効的です。
オリジナル商品の開発
また、商品力の強化と同時に、利益率を高めることも重要なポイントです。
今後広告費や人件費が高騰する懸念材料もあり、利益率の低い商品ではなかなかECサイトで利益を抽出することが難しくなります。
仕入れ商品や型番商品は、より安い販売価格の商品が求められることから、価格競争力のないECサイトでは、今まで以上に淘汰されていくことになるでしょう。
相場よりも安い価格、かつ、高い利益率を見込むためには、自社のオリジナル商品を開発し販売する姿勢を持ちたいです。
いきなりオリジナルと言っても、早急には対応できないという事業者がほとんどでしょう。
時間をかけて行ってもらって問題ないのですが、今回は、あくまでも2024年に対してのポイントを解説しているため、次の年、同じ傾向が続くこともありますが、それでも様子を見て慎重に行う必要があります。
動画映えする商品
2024年、動画映えすることも、売れる商品の条件のひとつとしてあげることができます。
ネット業界全体に動画コンテンツが増加しているため、そもそも動画で付加価値を伝達できないモノは、売ること自体のハードルが上がっています。
X（旧Twitter）やInstagram、YouTubeなどSNSでも動画が主流になりつつあるため、今後、動画とよい相性の商品を計画することで商品力を高めることができます。
OMO戦略
2024年、マーケティング施策として、OMO戦略にも注目してみましょう。
OMOとはOnline Merges with Offlineの略で、ネットとリアルの境界を取り払い、全部のツールを使用し、顧客体験を最大化する施策です。
OMO戦略を進めることで今まで逃していた顧客の囲い込み、顧客体験向上による売り上げアップを期待することができます。
オンラインとオフラインのミックスによって、顧客にとって便利な購買プロセスを提供することが可能です。 また、売上向上を目的とするデータ収集・活用を手軽に行うことができるようになります。
EC事業戦略では ユーザーの視点に立つ
EC事業戦略で大事なのは、商品ありきではなく、ユーザーが購入する理由を把握できる視点に立つことです。
スマ―トフォンで、いつでもネットにつながる現在、豊富な情報が手軽に得られるようになりました。
ユーザーは、その商品がどのような商品であり、自分自身にどのようなメリットがもたらされるのか、様々な視点でインターネットを通じリサーチします。
ネットに散乱している口コミ・評判もチェックし、悪い口コミも参考にメリットとデメリットを並べ比較し、購入を決定します。
しかし、そのとき、メーカーの公式サイトではメリットばかりが語られているのに、他のホームページでは悪い評価もたくさん掲載され、そのギャップに気づかされることが多々あります。
もしもメーカーが最初からデメリットも正確に伝えることができていて、信頼関係が構築していれば、ユーザーは、何もこんなに時間をかけてリサーチする必要はあるのでしょうか。
この場合、ユーザー視点に立ちEC事業者が考えていかなければならないのは、自分にとって間違ったものを選択してしまうのではないか？というユーザーたちの不安を軽減させることです。目指すところは、ユーザーが自分で判断するために充分な情報を提供してくれたと感じさせることです。
ニトリの店員が明かす「買いたい／買いたくない」商品トップ3 では、おすすめではない商品も隠すことなく公開されています。
例えば、調理用品の「キッチントング」に対して、おすすめでない理由は、「キッチン雑貨で万人向けじゃないのは大きなマイナス要因。握力が鍛えられるトングという視点で見ればアリかもしれませんが……」とあります。
このような記事を読むことで、思わずその商品を探してしまう方々もいることでしょう。もともとそんなダメ商品が販売されているはずもありませんし、結構、それがセールス広告として受け入れられていることもあります。
また、購入するときに商品の重さにも気をつけた方がいいという購入ポイントに気づかせてもらうこともでき、他の商品の売り上げアップにつなげることができます。 それぞれ企業が自社の商品をこのようにデメリットとともに伝えることができれば、ユーザーに対しての印象も大きく変わるでしょう。
敢えて商品のマイナス面の情報も提供、こういうシーンではとても便利だけど、このようなシーンでは対応できない……。
このような説明をプラスし添えることで、それぞれお客様が購入後のイメージをしやすくすることができ、「正直な企業」という印象をもつことができ、信頼感が増し、商品のマイナスを企業のプラス材料へと変えることが可能です。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は、2024年のEC事業戦略について解説しました。
2024年、EC事業戦略を行うために、大事なのは、トレンドをつかむことだけでなく、現状、何が駄目なのか洗い出すこと、また、そこで生み出した立案が、すぐに役に立たなくなることもあることを理解して、期間を限定して見直しすることです。
2024年、EC事業者にとって決して明るい時代とは言えないため、複合的に考え、競合との差別化を狙っていってください。
また、大事なのは、顧客ベネットを一番に考え顧客視点に立って真剣に向き合い、考えることです。
2024年、EC事業戦略で大切なのは、正直な事業者であることです。 アドレス通商では、お客様に一番近い業務をおこなっている事を深く理解し、日々業務にあたっております。 また、社内に動画撮影部隊もおりますので、ご興味がございましたら、なんなりとお問合せ下さい。