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第19回「モモちゃん、桃園へ行くの巻(リピート通販で利益創出)」

福山果樹園の会長

そういうごどって、何んぼいうごどだべか?

課長

はい。意外と簡単な問題かもしれませんよ。モモちゃん、通販売上の計算式は何でしたっけ?

モモちゃん

はい。通販の売上は、こちらです!

【通販売上の計算式】

売上=顧客数×商品単価×購入個数×購入回数

課長

社長、これらの要素のうちで不足しているものは、何だと思われますか?

果樹園の福山社長

ああ、はい。売上は、買ってくれるお客さまの数。かけることの商品の値段、ですよね。
うちの場合、広告を出したときに、大抵のお客さまが1箱お求めですので、個数と回数というのはあまり考えたことがありません。とすれば、、、購入個数と購入回数、でしょうか。

課長

こちらの通販で利益の出ない原因は、広告を出した時にかかる一人あたりの顧客獲得費用が、その顧客の購買金額より大きいからだと思われます。だとすれば、一人あたりの購買金額を高めてあげれば、費用と収益が逆転するはずです。

果樹園の福山社長

え? じゃあ、通販は広告でお客様をたくさん集めれば、売上が上がって利益も出る、という仕組みではないのですか。

課長

はい。闇雲にたくさんの顧客を獲得しても、次にその人達がたくさん買ってくれなければ利益は出ません。

福山果樹園の会長

のんど、知りねだったんずや。

果樹園の福山社長

広告するだけではだめですか。でも、たくさん買ってもらう方法なんて、どうすればいいんでしょうか?

課長

モモちゃん、顧客購買金額を増やすためには、どんな方法がありますか?

モモちゃん

はい。一度買っていただいたお客様に、ダイレクトメールを送られてはいかがでしょうか。

果樹園の福山社長

え? ダイレクトメールって、郵便で届くあれですか?

モモちゃん

はい。郵便で届くDMです。あれを使って、せっかく広告で獲得したお客様に直接、商品のご案内をするんです。
例えば桃をお求めの方に、季節が終わる頃にもうすぐ在庫終了のお知らせをするとか。
その後は一年を通じて楽しめる桃ジュースをおすすめしたり、秋にはりんごをご案内するとか。

それによって顧客のリピート購買回数が高まりますので、徐々に顧客一人あたりの購買金額も向上していきますし、そういったお勧めを心待ちにしているお客様が必ずいらっしゃいますよ。

果樹園の福山社長

はあー……。しかし相当な人数に手紙を書かないとなりませんから、それはひと苦労ですね。

モモちゃん

え? もしかして、お客様の発送先リストは全部手書き、ですか?

果樹園の福山社長

いやいや、さすがにそれはパソコンで管理してます。手書きでは発送が間に合いませんからね。

モモちゃん

あーよかった。それならDMは印刷物にすれば簡単に既存顧客への販促キャンペーンができます。最初はテストのつもりで、あまり費用のかからないハガキDMでご案内してはいかがでしょう。あ、DMテストについては、こちらをご覧ください。

「はじめてのDMですが失敗できないんです。(DMテスト)」

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