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第15回「顧客リストが売上に結びつかないんです。(初回販売戦略/1ステップと2ステップ)」
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課長

いやー、ずいぶん太っ腹ですね。初めての方に本商品を無料進呈ですか。これならリストもたくさん集まりますねー。先着順ですか? 数量限定ですか?

引上さん

とんでもない! 先着100名様なんてケチなことは言いません。希望者全員に差し上げてますよ。
うちのココソープは、一度使ったら離れられなくなりますから、大丈夫なんです。

モモちゃん

あれ? でも、ちょっと待ってください。 今日のご相談内容は、本商品の無料サンプル提供で見込み客リストを大量に獲得したものの、初回購入に結びつかなくてお困り、ということでしたよね?

引上さん

ええ、ココソープの虜になっているはずの人たちが、どうして早く買わないのか理解できないんです。

課長

あー、なるほど、そういうことでしたら、答えは意外と簡単かもしれません。
モモちゃん、通信販売の初回獲得時の販売戦略でいうと、今回はどういう手法になるかな?

モモちゃん

はい、最初の広告の時に、本商品を直接販売する1ステップ方式と、
お試し品を提供して本商品へとコンバージョンする2ステップ方式の2つに大別できます。

【通販の初回販売戦略】

1ステップ方式
広告で本商品を販売。初回注文時に本商品の“顧客リスト”が集まる。
商品お届け時以降、2回目リピート購買や定期購買などへのアップセルを促進する。
2ステップ方式
広告でお試し品(有料/無料)を提供。初回注文時に“見込客リスト“が集まる。
お試し品のお届け時以降は、まず初回の本商品購買へとコンバージョンを促す。

引上さん

うちの場合は、どちらでもありませんね。お客様は初回がタダになるんですから。

課長

モモちゃん、ココソープは、どちらに該当するだろう?

モモちゃん

はい、初めての方に本商品を提供しますけど、その時点では、まだ本商品の購買行動がないので
ここで集めたリストは“見込客リスト“です。次回に本商品の購買アクションを起こしてもらうためには、
初回本商品の販売促進が必要ですから、ココソープは2ステップ方式の販売戦略になります。

引上さん

ちょっと待って下さい。もう一度言いますけど、ココソープは商品に自信があるんです。だったら、下手に押し売りしないで、お客様が自然と買いたくなるのを待つべきじゃないかしら?

課長

いや~、商品に自信がおありなんですね。いや、素晴らしいことです。商品を売ると書いて商売ですから、
商品は最高のモノをお届けすべきですよね……ただ、引上さん、商売には、もうひとつ大切なことがありますよ。

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