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第13回「はじめてのDMですが失敗できないんです。(DMテスト)」
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モモちゃん

それで、テストですよね。今、何か考えてる事ってあります?

一色さん

ご来店のお客さまへのDMなので、「お客さま感謝祭」にしたいと思うんですけど、それ以外は決まってなくて。そもそもDMで何を試せばいいか、わからないんです。

モモちゃん

そうですよねー。はじめてですもんね。DMでテストできることは、例えばこんなことです。

【DMテストで確認する要素】

(A)キャンペーン内容のテスト
  1. ①掲載商品アイテム(単品か商品カタログか)
  2. ②オファー(特典/値引やオマケ)
(B)DM内容のテスト
  1. ③DMの形態(ハガキや封書)
  2. ④DMのクリエイティブ(キャッチコピーやデザイン)
  3. ⑤リスト(顧客属性によるセグメント)
  4. ⑥発送の時期、タイミング
(C)DMの評価指標
  1. ⑦DMの反応
    • 受注件数(電話、ハガキ、FAX、WEB等の合計)
    • レスポンス率(受注件数÷発送部数)
  2. ⑧DMの費用対効果
    • CPO(総DM費÷受注件数)
    • BEP(総DM費÷総粗利益額)

モモちゃん

大体こんなことが確認できますので、キャンペーン内容に沿ってテスト計画を組み立てましょう。今回のキャンペーン対象商品は何がいいと思いますか?

一色さん

うーん、例えば、お店でのお持ち帰りでも当社特製の麺つゆが人気なんです。人気の「みやび家の名物商品」をあらためて通販でご紹介したらどうでしょう。蕎麦やうどんとのセットもあります。夏場なので素麺や冷や麦もよく出ます。

課長

いいですねー。この十割蕎麦も歯ごたえ最高ですけど、麺つゆのダシは花鰹だけじゃありませんよね。このこだわりはタダモノじゃありませんよ。おみやげに買って帰ろうかな。

モモちゃん

と、こういう人へ向けた、こだわりグルメの通販キャンペーンなわけですね。

一色さん

はい。他にも産地限定の漬物や風味豊かな七味なんかもよく売れています。そうですね……売れ筋商品ラインナップでご紹介しようかな。今年の夏は店頭で素麺の全国キャンペーンが始まるので、そちらと連動して素麺推しもいいかもしれませんね。うちはダシや素材まで本当にこだわってるんですよ。

課長

何を隠そう私も大の素麺ファンでしてね。ニッポンの夏といえば素麺ですからねー。お店で人気のこだわり素麺を家庭でいただけるわけですね。

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